מחבר: ישי בועזסון

לכבוד יום העצמאות, הכריז רמי לוי על מבצע – חצי קילו קבב וקילו חומוס בשקל אחד בלבד.
בכתבה אודות המבצע בדה-מרקר מופיעים כמה מספרים שמוכיחים כמה מספרים יכולים להיות לפעמים לא רלוונטיים לדיון.

אליבא דדה-מרקר (ויש לזכור כי גם את המספרים האלה יש לקחת בערבון מוגבל), המבצע הביא לרמי לוי לפחות 100,000 לקוחות, שקנו ב-200 ש"ח לפחות כל אחד, וקיבלו (דה פקטו) במתנה מוצר בשווי 30 ש"ח.

קצת חשבוניאדה מניבה את התובנות הבאות:

עלות המבצע (עלות ישירה) – כ-3,000,000 ש"ח

הכנסות: 20,000,000 ש"ח.

אם נניח שולי רווח של 10%, נקבל רק 2,000,000 ש"ח רווח, כלומר המבצע עלה לפחות 1,000,000 ש"ח.

עכשיו בואו נפקפק במספרים. בכלל לא בטוח ש 100,000 הלקוחות לא היו מגיעים לרמי לוי ללא המבצע. בנוסף, אין לנו מושג כמה לקוחות פוטנציאליים בחרו שלא להגיע לרמי לוי בגלל התחזית העגומה לתורים היסטריים (יותר מכרגיל) בקופות. בסקר מהיר ולא מייצג בכלל מצאתי כמה וכמה לקוחות מזדמנים (כאלה שלעתים נוסעים לרמי לוי במיוחד או נכנסים אם הם בסביבה) שהעידו על הימנעות אקטיבית מלהגיע לרמי לוי בזמן המבצע בשל חשש מתורים בלתי אפשריים.

יתירה מכך, שולי הרווח התפעולי של 10% שהנחנו הם מופרזים לחלוטין. ענף קמעונאות המזון (סופר מרקטים והיפר מרקטים) חי על שולי רווח חדים כתער, הרבה פחות מ-10%. שופרסל בסביבות ה-5%, ורמי לוי עם שולי רווח גבוהים יותר, בסביבות 6.5%.

הייתי הרבה יותר שמח (ולטעמי היה הרבה יותר משמעותי) לראות דיון מעמיק באסטרטגיה מאחורי המבצע (האם החשיפה התקשורתית לה זכה רמי לוי שווה שלושה מליון שקל? האם זאת אכן חשיפה חיובית בלבד? האם יש פרסומת שלילית?) המערב גם את תובנותיהם האסטרטגיות של מובילי הקמפיין ברמי לוי וגם את קובעי האסטרטגיה ברשתות המתחרות.

החלטות תפעוליות בשרשרת האספקה מתקבלות לטווח הקצר (כמה לייצר, כמה מלאי להחזיק ואיפה, כיצד לתמחר וכו'). לעומת זאת, החלטות אסטרטגיות (כגון מבנה שרשרת האספקה ואופן השימוש האסטרטגי בה, מבנה רשת הייצור והלוגיסטיקה וכו') מתקבלות לעתים רחוקות הרבה יותר, ומשפיעות על התנהגות שרשרת האספקה לשנים רבות קדימה. דבר זה נכון במיוחד כאשר מדובר בחברות גדולות העוסקות בפרוייקטים מורכבים (כגון חברות אנרגיה), אבל לא רק.

לפיכך ברור כי כאשר אנחנו מקבלים החלטות אסטרטגיות כאלה, עלינו לשקול את הסביבה העסקית בעתיד, ולא רק את התנאים בהם אנו מתפקדים בהווה. לשם כך, עלינו לנבא את העתיד.

כשאנו מנסים לדמיין כיצד עשוי להיראות העתיד, אנו משתמשים בשיטות שונות לשם כך. ללא תלות בשיטת החיזוי בה אנו משתמשים, רוב החוקרים מסכימים כי הדבר היחיד בו אנו יכולים להיות בטוחים בנוגע לעתיד הוא שהעתיד טומן בחובו הפתעות. שינויים פתאומיים ומהותיים הם חלק בלתי נפרד מהעתיד, וניתן להיות בטוחים שהם יקרו בשלב כלשהו.

אחת השיטות המעניינות והשימושיות ביותר לתכנון אסטרטגי נקראת "תכנון באמצעות תרחישים".

שיטת ה"תכנון באמצעות תרחישים" מבוססת על ההבנה כי העתיד הוא בלתי צפוי. חוסר היכולת שלנו לחזות בדיוק את העתיד אינה תופעת לוואי הנגרמת בשל מגרעות בשיטות החיזוי בהן אנו משתמשים. חוסר יכולת החיזוי הוא מרכיב מהותי מעצם הוויתו של "העתיד".

קצת היסטוריה

תכנון באמצעות תרחישים נמצא בשימוש צבאי מאז מלחמת העולם השניה ועד היום (האקדמיה הימית של הצי האמריקאי מפורסמת במיוחד בתחום זה). שלא כמו בצבא, השיטה הוכנסה לשימוש בזירה העסקית יחסית לאחרונה. החברה שתרמה את התרומה הנכבדת ביותר לשימוש המסחרי בתרחישים היא חברת Royal Dutch/Shell , שהשתמשה בשיטה כבר בשנות השבעים (בשנת 1970 הם חזו את משבר הנפט של שנת 1973) כדי לחזות את שנות האלפיים. הצלחת השיטה וההבנה כי על "של" לשנות את האופן בו הם מתכננים לקראת העתיד הביאו להקמתה של יחידה לתכנון תרחישים. כיום השיטה נמצאת בשימוש גופים רבים, ביניהם חברות, ארגונים, ממשלות ויחידים.

אז איך עושים את זה?

ניתן להוריד את הקובץ הזה

לפני כמה ימים קיבלתי טלפון. על הקו מנהל מפעל מהמובילים בתחומו בארץ. "אחת המכונות שלנו מושבתת" הוא אמר. "קיבלתי את הכרטיס שלך ואני מבין שאתה מומחה לשרשראות אספקה. אולי תוכל לתקן לנו את השרשרת במכונה?"

באופניים או במפעל, שרשרת היא שרשרת ותפקידה הפשוט הוא לחבר בין החלקים ולהפעיל אותם באופן האופטימלי, היעיל, החסכוני והרווחי ביותר האפשרי.
באופניים – תנועה חלקה ורציפה של הגלגלים תגבר על מהמורות בדרך ובעולם האמיתי – החיבור היעיל בין הספקים של הספקים ללקוחות של הלקוחות יעזור לנו לעשות יותר כסף. נשמע הגיוני, נכון? לא כל כך פשוט.

בתור התחלה, שיתוף פעולה כזה עומד לעתים קרובות בניגוד לאופן בו מנוהלות חברות ולאופן בו מתוגמלים מקבלי ההחלטות בהן. למנהלי חברות מטרה אחת – לשפר את פעילותן עד כמה שניתן, וזאת לפעמים על חשבון שותפיהן בשרשרת.
אופן הפעולה הזה נובע בין השאר מהעובדה שכל בעל תפקיד נמדד ומתוגמל על בסיס ביצועי החלק שלו בשרשרת, ולא על בסיס ביצועי השרשרת כולה. אנשי שיווק מתוגמלים על מכירות (ולכן "ינפחו" תחזיות ביקוש כדי להבטיח זמינות מלאי), אנשי רכש יתוגמלו על חיסכון בהוצאות (ולכן עלולים לרכוש כמויות גדולות מדי ויתפשרו על זמני אספקה) ומחלקת האשראי עשוייה להקצות אשראי ללקוחות ולמפיצים באופן שמעודד החדרה של מוצרים חדשים לשוק מבלי לקחת בחשבון עלויות החזרת סחורה. אנשי הפיתוח עשויים שלא לקחת בחשבון את מגוון חומרי הגלם והרכיבים אותם החברה כבר רוכשת בבואם לתכנן מוצרים חדשים, ואנשי הלוגיסטיקה עשויים להיות מתוגמלים על עמידה בזמני אספקה בלבד, מבלי לקחת בחשבון את העובדה כי לא כל הלקוחות נוצרו שווים וכי לעתים אין הגיון כלכלי במתן רמת שרות זהה לכל לקוח ולקוח.

שרשרת האספקה קיימת למעשה בכל עסק שהוא. בקצה אחד שלה – הליך ייצור ראשוני של מוצר – בורג, חלון, מנוע חיפוש או אפליקציה כלשהי, החל משלבי המחקר והפיתוח, כמו גם זמינות חומרי הגלם. בקצה השני- בית הלקוח (וניתן כמובן גם להרחיב את השרשרת כך שתכלול טיפול במוצר בגמר השימוש בו, פירוק, מיחזור וכו'). בדרך שלבים רבים הכוללים למשל כספים, לוגיסטיקה ושיווק. מהצדדים – המתחרים. בחינה של כל המרכיבים ושילובם זה בזה, מספקת מגוון הזדמנויות להגדלת רווחי כל החברים בשרשרת ולייעול מקסימלי של התנהגותה, דרך הגדלת נפחי המכירות, הוזלת העלויות או הגדלת הרווחים. בנוסף, כולל התהליך חיזוי ביקושים מדוייק ותיאום ביקושים אלו עם ההיצע לאורך השרשרת, כמו גם בחירת ערוצי הפצה, מגוון מוצרים ומיקום מפעלים ומחסנים.

תחום ניהול שרשראות האספקה התפתח מכיוון תפעולי/לוגיסטי בתעשיות חומריות. בפועל, השליטה בזרימת חומר, מידע וכסף בין חברות, ספקים ולקוחות יוצרת תהליך חוצה ארגונים. למעשה, בעידן שבו בתי עסק רבים מוכרים גם באופן מקוון, הם קשובים יותר ללקוחות ומודעים לאופן הפעילות של כל חוליה בשרשרת.
בבחינה מקרוב, כל תעשיה – וירטואלית או חומרית בונה את שרשרת האספקה שלה. דין תעשיה כדין חברת ווב המספקת פתרונות תוכנה, שירותים פיננסים או כל מיזם אינטרנטי אחר. עליהן לזהות או להגדיר את חוליות השרשרת, לייעל את הקשרים ביניהן וכך למקסם את הרווח ולפתוח פער תחרותי שבשלב מסוים יהיה גדול מדי לגישור ובכך להפוך לחדשניות, מתוות דרך ובעיקר – בלתי ניתנות להתעלמות.